Produkt działał, ale nie dawał się skalować. Czego nie pokazało pierwsze wdrożenie?

Pierwsze wdrożenie się udało. System pracował w zakładzie klienta, klient był zadowolony, zespół miał w ręku dowód, że technologia działa. Startup z obszaru automatyki przemysłowej planował kolejny krok: skalowanie.

Plan był logiczny. Skoro działa u jednego, zadziała u następnych. Trzeba tylko do nich dotrzeć.

Jedno wdrożenie odpowiada na jedno pytanie

Udane wdrożenie mówi, że produkt rozwiązuje problem tego konkretnego klienta. To dużo. Większość pomysłów nie dochodzi nawet do tego miejsca.

Nie mówi natomiast, ile jest na rynku firm z takim samym problemem. Ani czy ich procesy wyglądają podobnie. Ani czy to, co zadziałało w jednej hali, da się przenieść do drugiej bez budowania wszystkiego od nowa.

Na te pytania nie odpowie ani prezentacja dla inwestora, ani arkusz z szacunkiem wielkości rynku. Trzeba pojechać i sprawdzić.

Kilkadziesiąt zakładów później

Zanim firma zaczęła budować sprzedaż, przeanalizowaliśmy procesy w kilkudziesięciu zakładach, które wyglądały na naturalnych kolejnych klientów.

Wynik był niewygodny. Posiadany system dało się zastosować tylko w niewielkiej części przypadków. Problem, który rozwiązywał, istniał. W większości zakładów miał jednak inną postać niż u pierwszego klienta.

Produkt działał. Rynek dla niego w tym kształcie był za mały.

Trudniejsza rekomendacja

Łatwiej byłoby zarekomendować więcej handlowców i mocniejszy marketing. Tak zwykle wygląda odpowiedź na pytanie o skalowanie. W tym przypadku oznaczałaby wydanie pieniędzy na docieranie do firm, którym nie było czego sprzedać.

Rekomendacja dotyczyła więc produktu, a nie sprzedaży. Doprowadziła do zmiany kierunku jego rozwoju.

To nie jest historia z efektownym zakończeniem. Jest za to historia o pieniądzach i miesiącach, których firma nie straciła.

Co sprawdzić przed skalowaniem

Z tego projektu zostały mi trzy pytania, które zadaję przy każdym wejściu na rynek:

1. Czy problem się powtarza? Nie w ogólnym opisie, tylko w szczegółach procesu u kolejnych klientów.
2. Czy warunki są podobne? To, co u pierwszego klienta było standardem, u następnych może być wyjątkiem.
3. Co właściwie kupił pierwszy klient? Czasem kupuje produkt. Czasem zaangażowanie założycieli, którego nie da się powielić.

Żadne z nich nie wymaga dużego badania rynku. Wymaga rozmów i wizyt u kilkunastu lub kilkudziesięciu potencjalnych klientów, zanim powstanie plan sprzedaży.

Wniosek

Pierwsze wdrożenie jest dowodem, że produkt działa. Dowodem na istnienie rynku jest dopiero dziesiąte, a najtańszym sposobem, żeby sprawdzić, czy do niego dojdzie, jest wyjście z biura przed zatrudnieniem pierwszego handlowca.

Taką weryfikację prowadzę w ramach Sprintu go-to-market.