Zarządczy Przegląd Marketingu i Go-to-Market
Sprawdzam, czy marketing ma właściwy kierunek, priorytety, procesy i dane oraz czy wspiera sprzedaż i cele biznesowe firmy.
Umów bezpłatną rozmowę3 tygodnie
od otwarcia do prezentacji
do 4 wywiadów
po 90 minut każdy
1 warsztat
z marketingiem, sprzedażą i produktem
1 prezentacja
zamiast wielu dokumentów
Na czym polega
Najpierw sprawdźmy, nad czym warto popracować.
To krótki, zamknięty projekt diagnostyczny. Pozwala oddzielić problemy marketingowe od problemów wynikających z braku strategii, niejasnej oferty, niewłaściwych procesów albo słabej współpracy ze sprzedażą.
Rozmawiam z zarządem, marketingiem, sprzedażą i product managementem. Analizuję cele, plany, kampanie, budżety, CRM, pipeline, dane oraz wybrane procesy. Jeśli jest to uzasadnione, włączamy również rozmowy z klientami.
Przy relatywnie niewielkim nakładzie pracy po stronie firmy przegląd ujawnia najważniejsze obszary wymagające poprawy i wskazuje, co można uruchomić od razu.
Kto bierze udział
Nabywca
Właściciel, CEO lub członek zarządu.
Sponsor
Osoba na poziomie zarządu.
Lider zmiany
Najlepiej przedstawiciel firmy z realnym wpływem na marketing, sprzedaż i portfolio.
Uczestnicy
CEO, lider marketingu, lider sprzedaży i osoba odpowiedzialna za produkt lub portfolio.
Harmonogram
Trzy tygodnie, sześć spotkań.
Tydzień 1
Rozmowy i dane
Spotkanie otwierające i wywiad z CEO, udostępnienie materiałów, pozostałe wywiady i wstępna analiza danych.
Tydzień 2
Diagnoza i warsztat
Roboczy scorecard, identyfikacja 3–5 problemów, warsztat międzyfunkcyjny, wybór quick wins.
Tydzień 3
Decyzje
Finalizacja scorecardu, KPI, roadmapy 90–180 dni i prezentacja dla zarządu.
Otwarcie i wywiad zarządczy
90 min
Wywiad z liderem marketingu
90 min
Wywiad z liderem sprzedaży
90 min
Wywiad z osobą odpowiedzialną za produkt lub portfolio
90 min
Warsztat diagnostyczny
90 min
Prezentacja wyników dla zarządu
60–75 min
Jeżeli role w firmie się łączą, liczba rozmów może zostać ograniczona do trzech. Opcjonalnie dołączam 3–4 rozmowy z klientami firmy, po około 30 minut. Służą jakościowej weryfikacji hipotez i nie są pełnym badaniem rynku.
Co oceniam
Sześć wymiarów dojrzałości.
Każdy wymiar dostaje ocenę od 1 do 5: od obszaru, który praktycznie nie istnieje, po spójny i systematycznie doskonalony. Nie opieram diagnozy na jednej średniej. Każdy wynik 1 lub 2 omawiam osobno.
Powiązanie ze strategią biznesową
Cele firmy, priorytetowe produkty, segmenty i oczekiwany udział marketingu we wzroście.
Jakość celów i KPI
Konkretność, mierzalność, terminy oraz powiązanie z pipeline’em i rezultatem biznesowym.
Priorytety i planowanie
Wybory, budżet, moce zespołu i ograniczanie liczby równoległych inicjatyw.
Współpraca marketingu, sprzedaży i produktu
Wspólne definicje, cele, plany oraz informacja zwrotna.
Realizacja i procesy
Właściciele, terminy oraz procesy kampanii, treści, digitalu, zarządzania leadami i go-to-market.
Dane i rytm zarządczy
Wiarygodne dane, dashboard, regularne przeglądy i przekładanie obserwacji na decyzje.
Co otrzymuje zarząd
Jedna prezentacja zarządcza. Orientacyjnie 15–20 slajdów.
Najwyżej pięć głównych problemów i najwyżej cztery quick wins. Ograniczenie jest celowe: przegląd ma prowadzić do decyzji, a nie do kolejnej listy wszystkiego, co można poprawić.
- Podsumowanie zarządcze.
- Scorecard dojrzałości.
- Mapa 3–5 najważniejszych problemów i zależności między nimi.
- 2–4 quick wins na pierwsze 30 dni.
- Rekomendowany zestaw KPI i zasady interpretacji danych.
- Roadmapa 90–180 dni z proponowanymi właścicielami działań.
- Decyzje wymagane od zarządu.
- Rekomendowany kolejny krok.
Czego potrzebuję od firmy
Pracuję na tym, co już istnieje.
Nie trzeba tworzyć nowych, rozbudowanych raportów wyłącznie na potrzeby diagnozy. Brak części danych może być sam w sobie istotnym wynikiem przeglądu.
Dane wejściowe
- Cele przychodowe i marżowe.
- Priorytetowe produkty i segmenty.
- Plan i budżet marketingowy.
- Zestawienie głównych kampanii i ich dostępne wyniki.
- Podstawowy raport leadów i pipeline’u z CRM.
- Definicje leadów i etapów sprzedaży.
- Obecne KPI i raporty marketingowe.
- Struktura zespołu i opisy najważniejszych procesów.
Rola firmy w projekcie
- Wskazać sponsora i lidera zmiany.
- Zapewnić udział CEO lub członka zarządu.
- Udostępnić niezbędne dane i dokumenty.
- Zorganizować rozmowy z kluczowymi osobami.
- Wziąć udział w warsztacie diagnostycznym.
- Zweryfikować fakty i kontekst.
- Podjąć decyzje dotyczące priorytetów i właścicieli działań.
Zakres
Czego przegląd nie obejmuje.
Przegląd jest diagnozą. Poniższe prace mogą być kolejnym krokiem, ale nie są jego częścią.
- Pełny audyt technologii marketingowych.
- Konfiguracja marketing automation i CRM.
- Produkcyjna wersja dashboardu.
- Projektowanie konkretnych kampanii.
- Przygotowanie kreacji i treści.
- Pełne badanie rynku.
- Szczegółowe przeprojektowanie procesu sprzedaży.
- Wdrożenie rekomendacji.
Pytania i odpowiedzi
Zanim zaczniemy.
Ile czasu zajmie to mojemu zespołowi?
Każda z kluczowych osób bierze udział w jednym 90-minutowym wywiadzie i w warsztacie. Zarząd uczestniczy dodatkowo w prezentacji wyników.
Czy musimy przygotować specjalne raporty?
Nie. Pracuję na tym, co już istnieje. Brak części danych może być sam w sobie istotnym wynikiem przeglądu.
Czy przegląd obejmuje wdrożenie rekomendacji?
Nie. Przegląd kończy się planem działań i decyzjami dla zarządu. We wdrożeniu mogę pomóc w ramach osobnego projektu lub stałego doradztwa.
Czy rozmowy z naszymi klientami są konieczne?
Nie. To moduł opcjonalny: 3–4 rozmowy po około 30 minut, gdy warto zweryfikować hipotezy dotyczące potrzeb, propozycji wartości i procesu zakupu.
Powiązane usługi
Porozmawiajmy o tym, co w Twojej firmie trzeba spiąć.
Pierwsza rozmowa jest bezpłatna. Służy sprawdzeniu, z czego rzeczywiście wynika problem i czy moje doświadczenie może pomóc w jego rozwiązaniu.
Umów bezpłatną rozmowę